[책] 협상의 공식(저자:남학현)(3/5)

협상의 테이블에 앉기 전에 상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 마련하는 것이 중요하다.
협상에서 그 기준점을 바트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)라고 한다.
바트나 없이 협상에 임하면 거래에 대한 판단 기준이 없어 상대방의 제안이 당신에게 불리한지 유리한지 판단하기 어렵고, 유리한 제안을 거절하거나 불리한 제안에 합의할 우려가 있다. 또한 협상을 언제 그만두어야 할지도 알 수 없다. 따라서 협상에서 있어 바트나가 가장 중요한 개념이고 반드시 미리 준비해야 한다

• 상대방의 제안이 바트나 보다 좋은 경우: 상대방의 제안 수용
• 상대방의 제안이 바트나 보다 나쁜 경우: 상대바의 제안 거절

바트나가 전혀 없다면 솔직하게 말하고 동정을 구하는 것이 아니라 있는 것처럼 가장이라도 해야 한다.
바트나의 4단계 활용법
1. 자신의 바트나를 발견, 2. 자신의 바트나 강화, 3. 상대방의 바트나 파악, 4. 상대방의 바트나 약화

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상대방의 생각에 닻을 내리는 심리 전술(앵커링)로서 협상에서 앵커링은 협상의 기준점을 설정하려는 시도다. 협상자는 상대의 제안에 휘둘리지 않고 협상 대상의 가치를 결정하려 하지만, 현실에서는 어려운데 상대방의 첫 제안에 생각의 기준과 방향이 설정되기 때문이다.

앵커링은 ZOPA 근처에서 시도해야 한다. ZOPA는 Zone Of Possible Agreement로서 합의 가능한 영역을 의미한다. 

(ZOPA, 책에서 인용)

상대방으로부터 무언가를 얻어내려면, 손실보다는 이익의 프레임으로 당신의 제안을 설명하는 것이 유리하다. 예를 들어 팀의 후배사원을 불러 팀 총무를 맡기면서 네가 총무를 맡으면 사람들 앞에 나가서 말하는 기회가 많아져서 발표에 도움이 되고, 타 부서 총무들 교류회가 잦아 인맥이 넓힐 수 있어! 총무를 한번 맡아서 해보는 것은 어때?라고 제안하는 것이다.

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협상학자 짐 토머스는 협상에서 양보의 중요성을 역설한다. 윈윈 협상은 양보로부터 시작된다. 당신이 상대의 설득에 실패했다면, 양보를 통해서만이 합의를 이끌어낼 수 있다. 양보는 상대방의 체면을 세워주고 기분 좋게 하는 효력이 있다. 그래서 첫 제안은 높게 하고 양보를 해서 합의에 이르는 것이 좋다. 왜냐하면 양보를 통해 합의가 되면 자신이 상대를 변화시켰다는 믿음, 상대에게 입장과 지위를 인정받았다는 무형의 요소가 만족도를 증진시키기 때문이다.

첫 제안을 높게 해야 하는 이유는 4가지이다
첫째 협상과 양보의 여지가 생기기 때문이다.
둘째 당신의 예측과 달리 상대방의 상황이 급박하거나 협상을 싫어하는 경우 첫 제안대로 높은 가격에 판매될 가능성이 있기 때문이다.
셋째 당신의 제품이나 서비스에 대한 가치를 높일 수 있다. 
넷째 자존심을 건 싸움일 경우 교착상태를 피하고 상대방이 스스로 이겼다고 생각하도록 분위기를 조성할 수 있다.

처음에 크게 양보하고 점차 목표치에 도달하면 적게 양보해야 한다. 만약 목표가격이 200만 원이고 첫 제안이 220만 원이라면 양보의 패턴은 220 → 208(△12) → 202(△6) → 200.1(△1.9) → 200(△0.1)으로 해야 한다. 양보의 폭을 점차 줄여가는 패턴은 상대방이 마지막에 더 깎아 봤자 1천 원 이하일 것이라 판단하고 요구를 멈출 가능성이 높다. 

반대급부를 요구하면서 요구하라. 반대급부를 요구해야 하는 이유는 아래와 같다
첫째 당신의 이전 제안에 대한 신뢰성 때문이다.
양보하기 이전의 제안이 합리적이고 적절했다는 것 인식시켜 주는 작용을 한다.
예를 들어 당신이 개당 10만 원 제안했는데 상대방이 9만 원 달라고 하면 수락하면서도 반대로 현금결제를 요구하는 반대급부를 요구해야 한다.
둘째 지속적인 양보의 위험을 없앤다.
반대급부가 없다면 상대방이 계속해서 양보를 요구할 수 있다.
셋째 양보를 통해 힘의 법칙을 이용할 수 있다.
당신이 양보를 하면 상대방은 고마움과 동시에 부담을 느끼게 된다. 상호성의 심리가 적용되기 때문에 반대급부를 받아들일 가능성이 높아지기 때문이다.

모든 쟁점은 마지막에 일괄 타결하고 반반씩 양보하자는 요구를 의심해야 한다.