바트나 썸네일형 리스트형 [책] 협상의 공식(저자: 남학현)(5/5) 협상의 공식 책 마지막 편이다. 본 책으로 협상의 전체 프로세스와 구체적인 방법론을 습득하게 되었다. 앞으로 협상 관련 책을 틈틈이 읽게 되겠지만 본 책이 기본 바탕이 되지 않을까 하는 생각을 한다. 정말 좋은 책이라 회사 동료들에게도 추천을 해 주었다. 협상은 기획이고 프로세스다 (협상 프로세스를 기획하지 않고 무작정 협상에 들어가면 안 된다) 1단계: 합의에 이르지 못할 경우의 바트나 파악 - 합의가 안 되었을 경우의 대안들은 무엇인가? - 바트나에 영향을 미치는 요소들은 무엇인가? - 그러한 요소들을 수치로 환산할 수 있는가? - 합의가 안되었을 때 나에게 영향을 미치는 요소 - 합의가 안되었을 때 상대방에게 영향을 미치는 요소 2단계: 이해관계에 근거한 요구사항 목록 준비 - 쟁점이 될 만한 요구.. 더보기 [책] 협상의 공식(저자:남학현)(3/5) 협상의 테이블에 앉기 전에 상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 마련하는 것이 중요하다. 협상에서 그 기준점을 바트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)라고 한다. 바트나 없이 협상에 임하면 거래에 대한 판단 기준이 없어 상대방의 제안이 당신에게 불리한지 유리한지 판단하기 어렵고, 유리한 제안을 거절하거나 불리한 제안에 합의할 우려가 있다. 또한 협상을 언제 그만두어야 할지도 알 수 없다. 따라서 협상에서 있어 바트나가 가장 중요한 개념이고 반드시 미리 준비해야 한다 상대방의 제안이 바트나 보다 좋은 경우: 상대방의 제안 수용 상대방의 제안이 바트나 보다 나쁜 경우: 상대바의 제안 거절 바트나가 전혀 없다면 솔직하게 말하고 동정을 구하는.. 더보기 [책] 협상의 공식(저자: 남학현)(1/5) 살면서 협상 능력만큼 중요한 능력도 없다고 생각한다. 흔히 우리는 비즈니스 협상만을 생각하지만 실제로는 모든 일들이 협상이다. 일상에서 가격 흥정, 여행지 선택에서 회사에서 타 부서와 협의, 고객과 납기 협상, 협력사와 비용 협상 등 수많은 협상이 일어난다. 그럼에도 불구하고 우리는 협상 기술에 대해서 깊이 있게 공부하지 않는다. 나 역시 협상에 대해 무지한 편이다. 협상 관련 책을 3권 정도 있었는데 이번에 읽은 협상의 공식책은 직관적으로 협상에 대해 이해하기가 쉬어 읽은 내용을 정리하면서 다시 리마인드 하고자 한다. 협상의 공식을 저자는 협상 = I(Interest) × B(Batna) × C(Concession)으로 표현하였다. I(Interest)는 이해관계다. '무엇'을 협상할 것인가에 대한 답.. 더보기 이전 1 다음
