[책] 협상의 공식(저자: 남학현)(5/5)

협상의 공식 책 마지막 편이다. 본 책으로 협상의 전체 프로세스와 구체적인 방법론을 습득하게 되었다. 앞으로 협상 관련 책을 틈틈이 읽게 되겠지만 본 책이 기본 바탕이 되지 않을까 하는 생각을 한다. 정말 좋은 책이라 회사 동료들에게도 추천을 해 주었다. 

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협상은 기획이고 프로세스다 (협상 프로세스를 기획하지 않고 무작정 협상에 들어가면 안 된다)

(책에서 발췌)

• 1단계: 합의에 이르지 못할 경우의 바트나 파악
  - 합의가 안 되었을 경우의 대안들은 무엇인가?
  - 바트나에 영향을 미치는 요소들은 무엇인가?
  - 그러한 요소들을 수치로 환산할 수 있는가?
  - 합의가 안되었을 때 나에게 영향을 미치는 요소
  - 합의가 안되었을 때 상대방에게 영향을 미치는 요소
• 2단계: 이해관계에 근거한 요구사항 목록 준비
  - 쟁점이 될 만한 요구사항의 리스트 작성(가격, 수량, 포장 등등 모든 요소들 정리)
  - 상대의 요구사항 근저에 있는 욕구를 파악
  - 각 쟁점에 대한 쌍방의 선호와 우선순위 체크
• 3단계: 최초 제안 및 양보에 대한 계획
  - 내가 제안하는 것은 상대의 바트나보다 나아야 한다.
  - 상대의 숨은 이해관계를 파악하는 것이 필요하다.
• 4단계: 교환 및 합의
  - 첫 제안을 기준으로 양보와 교환을 해나가며 합의에 도달한다.
  - 양보와 반대급부를 추가하고 서로의 조건들을 재조정한다.

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협상의 공식책을 마무리하면서 내가 얻은 지식은 아래와 같다. 협상 관련 책을 몇 권 더 읽어 지식을 좀 더 탄탄하게 해야겠다.

• 협상을 하기 위해서 첫 제안, 목표, 양보 방법, 반대급부를 사전에 설계하고 임해야 한다.
• 상대방이 진짜로 원하는 것을 알기 위한 노력을 최대한 많이 한다.
• 바트나를 개발해야 한다.