[책] 협상의 공식(저자:남학현)(4/5)

협상의 공식이라는 훌륭한 책을 만나 책에서 읽은 내용들을 정리하고 있다. 총 5회로 정리할 예정이며 오늘은 네 번째로 협상봉투기법, 성공적인 협상을 위한 6가지 법칙, 협상의 심리 법칙 5가지에 대해 알아보자.

【협상 봉투 기법】  

첫 제안 가격과 최저가격을 결정한 후에 고려할 것은 양보의 법칙이다. 처음엔 크게, 목표가격에 다가갈수록 작게 양보하는 것이 원칙이다. 또한 양보를 할 때는 상대방에게 반대급부를 요구해야 한다. 양보는 줄여가고 반대급부는 점점 어려운 것으로 하는 것이 좋다. 이런 협상의 방식을 도표화하면 모양이 봉투화 비슷하다고 하여 협상 봉투라 부른다.
협상봉투 모양으로 도식화하니 전체 흐름을 읽을 수 있고 봉투에서 하나씩 꺼내는 것처럼 느껴져 이해하기가 쉽다

(협상의 공식 책의 내용을 편집함)

【성공적인 협상을 위한 6가지 법칙】  

1. 상대방과 좋은 관계를 형성한다.
    설득의 심리학의 로버트 치알디니는 "우리는 자신이 잘 아는 사람, 좋아하는 사람의 요구를 수락하는 경향이 있다"라고 
    밝혔다. 
2. 하나의 이슈를 여러 개로 분해한다.
    예를 들어 임금 인상을 분해하여 실적 수당, 시간 외 수당 등으로 분해하면 협상의 폭이 넓어진다
3. 창의적인 옵션을 개발한다. (보상하는 옵션, 손실을 줄여주는 옵션, 파이 키우기 등)
4. 공통의 기준과 규범으로 공략한다.
5. 의사소통 능력을 키운다. (상대가 이해하기 쉬운 말로 상대방 설득)
6. 팀 플레이를 한다(리더, 좋은 사람, 나쁜 사람, 전문가, 법률 자문가 등으로 팀 구성)

【협상의 심리 법칙 5가지】 

1. 대조에 따른 심리
   가. 좋은 친구/나쁜 치구 전략: 한 사람은 나쁘게 행동하고 한 사람은 중재하는 방법
   나. 제안, 기대 수준, 가격의 대조: 처음에 수백만 원 명품백을 요구하고 20만 원짜리 옷을 요구
   다. 미끼 전략: 원래 목적한 제안 외 다른 제안들을 말하고 해당 제안을 포기하는 방식
2. 자기 합리화 심리
   가. 잠식 전략: 작고 쉬운 합의부터 시작해 점점 잠식해 들어가는 전략
   나. 소유와 애착: 소요하게 되면 가치를 높게 평가하는 심리적 오류
3. 반복의 심리
   가. 이익은 더 많아 보이게 분해: 상대방에게 이익을 조금씩 나눠줘서 상대방의 기분 좋게 하는 방법
   나. 계속된 거절은 의무감과 부담감을 만듦: 몇 번을 거절한 이후에는 거절하기 힘든 심리
4. 청각보다 시각을 더 신뢰하는 심리
   가. 생생한 묘사: 향후의 이익을 생생하게 그려주는 방법
   나. 인쇄물이 유리: 눈으로 보이게 하기
5. 인정과 권위의 심리
   가. 상급자 핑계 대기: 상급자를 핑계 대면서 재 협상 제안을 말하는 전략
   나. 리스크 회피와 손실 기피 심리: 지금 구매하고 2년 이내 반환 시 저희가 95%에 사겠다고 회유
   다. 공평함의 심리: 팽팽한 협상 상황에서 반반으로 합의하는 방식(처음 목표 가격을 잊지 말아야 함)