[책] 협상의 공식(저자: 남학현)(1/5)

살면서 협상 능력만큼 중요한 능력도 없다고 생각한다. 흔히 우리는 비즈니스 협상만을 생각하지만 실제로는 모든 일들이 협상이다. 일상에서 가격 흥정, 여행지 선택에서 회사에서 타 부서와 협의, 고객과 납기 협상, 협력사와 비용 협상 등 수많은 협상이 일어난다.

그럼에도 불구하고 우리는 협상 기술에 대해서 깊이 있게 공부하지 않는다. 나 역시 협상에 대해 무지한 편이다. 협상 관련 책을 3권 정도 있었는데 이번에 읽은 협상의 공식책은 직관적으로 협상에 대해 이해하기가 쉬어 읽은 내용을 정리하면서 다시 리마인드 하고자 한다. 

협상의 공식을 저자는 협상 = I(Interest) × B(Batna) × C(Concession)으로 표현하였다.
 I(Interest)는 이해관계다. '무엇'을 협상할 것인가에 대한 답이 담겨 있다. 상대방의 요구나 제안을 분석해 그 안에 담긴 동기와 욕구를 찾아내서 협상 안건으로 삼는 스킬이다.

B(Batna)는 "Best Alternative To a Negotiated Agreement"로 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안이다. BATNA는 자신을 보호하고 상대방의 제안을 판단할 가이드라인이 된다.

C(Concession)는 제안과 양보를 통해 합의점을 도출하는 것이다. 앵커링과 프레이밍 전술, 그리고 양보의 법칙을 통해 합의를 도달한다. 

책은  I / B / C라는 협상의 공식을 제시하고 공식 안에서 협상의 다양한 기술들을 서술하고 있어 협상에 대해 잘 모르는 사람도 이해하기가 쉬웠다. 그래서 일머리 지식을 쌓으려고 하는 사람에게 추천할 만한 책이다.