[책] 협상의 공식(저자:남학현)(2/5)

 

회사 생활은 혼자 할 수 있는 일이 많지 않다. 대부분의 일이 여러 부서와 협업을 통해 이뤄진다.

일을 잘하고 성과를 내는 사람은  일을 주도하되 상대방을 일로 끌어당기는 힘을 가지고 있다.
그들은 담대한 미션과 비전을 제시하여 다른 사람들이 자발적으로 일에 참여하게 만들고 때로는 협의와 협상을 통해 그들을 끌어당긴다.

그래서 모든 일의 시작은 나와 함께 협업해야 하는 상대방이 진짜 원하는 것을 이해하여 그에 맞는 무언가를 제공하여 내 편으로 만드는 작업이 선행되어야 한다. 그렇지 않고는 훌륭한 성과를 내기 힘들다.

협상도 마찬가지라는 것을 책을 읽으면서 알게 되었다. 책에서 협상의 기본은 상대방의 이해관계를 아는 것이라고 한다.

숙련된 협상가는 협상의 준비시간의 40%를 공통의 이해 관심사나 서로 보완적인 이해 관심사, 또는 최소한 협상 상대와 충돌하지 않는 쟁점에 할애한다고 한다. 하지만 미숙련된 협상가는 10%의 시간만 공통의 이해관심사에 집중했고 나머지 90%는 가격, 힘, 통제 등의 이슈에 대비해 논리를 짜는데 할애한다고 한다.

협상의 시작점은  상대방이 무엇을 원하고 있는지를 파악하는 것이라 할 수 있다. 상대방의 원하는 것이 무엇인지를 파악하기 위해 다음과 같은 질문을 던져 보는 것이 좋다고 한다

1. 상대의 진정한 문제점 또는 욕구는 무엇인가?
2. 당신의 진정한 문제점 도는 욕구는 무엇인가?
3. 해결하기 어려운 큰 이슈를 분리해 생각할 수 없는가?
4. 상대의 다른 쟁점이나 필요사항은 무엇인가?
5. 상대가 받을 수 있는 비판은 무엇인가?
6. 관련부서나 최종 결정권자의 입장은 무엇인가?
7. 당신의 제안이 상대방에게 어떤 위험과 비용을 부담시키는가?
8. 나에겐 중요하지만 상대방에게 덜 중요한 이슈는 없는가?
9. 상대방에게 중요하지만, 나에겐 덜 중요한 이슈는 없는가? 
10. 나에게 큰 비용이 안 들면서, 상대에게 큰 도움이 될 것은 없는가?
11. 상대에게 큰 비용이 안 들면서, 나에게 큰 도움이 될 것은 없는가?

그리고 책에서는 상대방의 요구의 원인, 원인의 원인, 그 원인의 원인의 원인 찾아야 한다고 한다. 그 기법을 체인 코즈(Chain Cause) 기법이라 한다.

예를 들어 "연구소의 대전 이전 반대"라는 이슈가 있다고 하자. 상대방은 "전 직원 사택과 주말 KTX 값 연봉 1.5배 인상을 요구한다" 하면 표면적인 해당 요구를 즉각적으로 수용하기는 힘들다. 그렇다면 다시 그 요구의 원인이 뭔지를 살펴봐야 한다고 한다. 1차 원인은 가족들이 서울에 잔류 희망(이중생활)하는 것이다. 그리고 해당 원인의 원인은 "자녀 교육에 대한 불안"이 있다. 뿌리 원인을 찾았다면 다른 대안을 떠올릴 수 있다. 가령 서울 못지않은 교육환경을 지원하는 것이다.

정리하자면 협상의 첫째 공식 I(Interest)는 협상 상대방의 깊이 있게 파악하여 숨어 있는 이해관계를 찾고 상대방 요구의 뿌리 원인을 찾는 것이다. 즉 상대방의 아는 것이 협상의 시작점인 것이다.