zopa 썸네일형 리스트형 [책] 협상의 공식(저자:남학현)(3/5) 협상의 테이블에 앉기 전에 상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 마련하는 것이 중요하다. 협상에서 그 기준점을 바트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)라고 한다. 바트나 없이 협상에 임하면 거래에 대한 판단 기준이 없어 상대방의 제안이 당신에게 불리한지 유리한지 판단하기 어렵고, 유리한 제안을 거절하거나 불리한 제안에 합의할 우려가 있다. 또한 협상을 언제 그만두어야 할지도 알 수 없다. 따라서 협상에서 있어 바트나가 가장 중요한 개념이고 반드시 미리 준비해야 한다 상대방의 제안이 바트나 보다 좋은 경우: 상대방의 제안 수용 상대방의 제안이 바트나 보다 나쁜 경우: 상대바의 제안 거절 바트나가 전혀 없다면 솔직하게 말하고 동정을 구하는.. 더보기 이전 1 다음